之前写的文章大部分都是产品层面的，偶尔会写到团队招募和建设的文章，但是不多，即便写到，更多的也是讲保险行业的优势和风光前景，比如：

老问题，新机遇，保险之路如何抉择（一）

为什么保险公司一直不停地招人？

为什么很多港漂毕业后在香港卖保险?（二）

这些文章确实吸引了一些网上朋友的咨询，考虑加入保险行业。但是中途离开的也不少，入职以后工作没几个月离开的人也不少。我思考了很多，整理了一些大家可能遇到的误区。也深刻的意识到人的重要性。

保险行业要招募对的人，要招募优秀的人，要招募价值观一致的人。

有些人最好从一开始就不要去招募，这个行业并不是人人都适合的，更多的时候，请神容易，送神难。选择的人不对，不仅浪费彼此的精力和时间，还徒增烦恼。这里做一个简单的归类，接下来也会给出我的理由和体会：

本身对保险行业的认知就是错误的人，不要请；

不愿意投入时间和精力学习产品的人，不要请；

没有独立思考能力，衣来伸手饭来张口的人，不要请；

是非价值观和团队文化不一致的人，不要请；

没有上进心，爱钻牛角尖的人，不要请；

对行业认知错误的人不要请

之前有沟通过一些人，沟通的过程中连他们自己都对保险不认可，认为保险是骗人的。我就想问你自己都认为保险是骗人的了，怎么会考虑来做保险呢？难道是想骗人么？

还有一些人，认为保险没有什么含金量，不需要花时间去了解。这种观点和“坐井观天”的感觉非常像。如果保险没有什么含金量，怎么会有精算师这个职位？怎么会有保险法博士，保险学博士这样的学位呢？

虽然销售保险不需要特别专业，但是为了减少销售误导，学习一些专业知识还是非常必要的。如果想在保险行业，做一名马拉松专业人士（长期服务+专业素养），不仅仅是要懂产品的特点。产品设计背后的思路，法律合规，品牌营销，人情往来多多少少都是要涉猎的。这个世界，哪有那么容易的成功？

如果招募了对行业认知错误的人，他们入职以后，各位主管可能需要花大量的时间对他进行“心理辅导”，即便如此，他们还觉的你是在给他洗脑，我们何必浪费时间在这样的人身上呢？

不愿意投入时间和精力的人不要请

保险行业里做销售，销售环节是非常容易出错的。因为保险合同是特殊的商业合同，一些条款也具备其特殊性，如果销售人员没有很好的理解相关条款或者产品特点，他很容易在销售环节对消费者进行误导销售。比如诱导客户不如实告知，或者诱导客户投资高风险的产品等等。这也是为什么很多保险业务员在入职的时候，会给自己买一份专业责任险（类比医生/律师的责任险），因为这个行业确实会因为一些销售人员自己的过失导致客户蒙受损失。

而如果一个销售，连花时间和精力去了解自己销售的产品（产品特点和产品条款）意愿都没有，也不愿意全职专注的去做一件事情，那么他是不可能在这个行业长期存活下去的。我们换个角度，如果A不愿意投入时间和精力去做保险，他怎么可能会了解产品的特点和风险点呢？而这种懵懵懂懂状态下销售的保险产品，我都建议客户要拿出来多看几遍，确认是否有销售误导的存在。再退一步，假如销售环节没有问题，但是A连产品的特点都不愿意花功夫去理解，客户怎么可能指望A以后提供必要的服务呢？

衣来伸手饭来张口的人不要请

在做招募的时候，偶尔也会遇到一些比较奇葩的人。他们会认为，本来应该保险销售需要具备的一些基本素养，比如：做计划书，寻找客户等等，都应该是由主管来解决的。

在这些人眼中，一个理想的主管应该是这样的：

可以为他对接客户资源；

可以花时间为他培训；

可以帮他解答客户的疑问；

可以把服务的佣金结算给他，最好是还有笔底薪；

问题是，这些事情主管都做了，那为什么要额外招募新人呢？是为了给自己再多找几个老板么？他们的问题主要体现在对保险销售职业属性的不清楚，在香港，保险销售是自雇人士，说简单些，就是加盟商，需要自负盈亏的。

保险团队招募新人，是为了招募未来的合伙人一起做事的，而不是招募个老板供奉起来。各位经理与其花费口舌解释什么是自雇人士，什么是自主经营，不如把更多的时间放在客户身上，说不定还可以多几个客户转介绍。

是非价值观和团队文化不一致的人不要请

需要强调的是，价值观没有对错，只有适合团队文化/自己与否。我们要相信吸引力法则的，所谓的物以类聚，人以群分。现在看来真的是至理名言。

有的人就是觉的反佣天经地义，那么他们肯定可以找到适合他们的业务团队，这个团队说不定觉得反佣是再正常不过的销售行为了，不返佣就在这个行业存活不了，所以他们可以光明正大的反，理直气壮的反。

有些人比较喜欢那种情商高，特别有销售技巧的团队，甚至愿意花更多的时间去了解技巧而非产品本身，这个也不能说错，他总会遇到适合他自己的团队。

但是我想强调的是，请人要请和自己价值观差不多的人，就算是有差异，这个差异不能太大。差异大到没有了共性，那么也就到了分道扬镳的时候。

当价值观出现严重偏差的时候，与其花费精力和A解释各种风险/利好，彼此纠结，不如划清界限，避免城门失火，殃及池鱼。

没有上进心，爱钻牛角尖的人不要请

我们谈上进心，并不是说要新人做多少业绩，而是指是他否愿意在特定的行业花时间提升自己的专业素养，在遇到困难以后，是选择一蹶不振呢，还是总结失败的经验，奋起直追呢？

虽然作为一个成年人，被别人说没有上进心或者爱钻牛角尖，往往令人心生沮丧。但是平心而论，我们日常的工作是否真的尽力去做了呢？当别人给我们合理建议的时候，我们是否有考虑过该建议的可行性？有的时候，横看成林侧成峰，不同角度的观察，会有不同的观点。

总结了几个日常生活中遇到的误区，大家可以参考，有的时候，团队成员不在多，贵在精。未来的保险行业，也一定是“小精尖”模式的：

也正如我之前的文章所说，为什么保险公司不开4s店正大光明的卖保险？，保险行业的特殊性决定了我们在展业的过程中，是以代理人制度（PrincipalAgency）为主要的模式：

这种模式有它的优点，但是缺点也很明显。到现在，保险行业内充斥着大量的虚假信息和以拉人头为主的保险业务团队，很多新人更侧重销售技巧，而非产品本身，不读条款，没有服务，这也是保险行业被人诟病的地方。行业大的环境，我们很难迅速改变。但是我们可以从自身做起，在招募的时候，拒绝不适合的人，或许是更合适的做法。

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